Conozca más del equipo IMCA Dominicana y como han puesto a Kalmar en el Top Of Mind del sector portuario

Con mucho carisma, esfuerzo e ingenio, ambos -junto al resto del team- de IMCA lograron poner en marcha la venta de equipos de Kalmar cuya representación en el país casi no existía.

El desafío fue, según cuentan, empezar a vender sin nada que mostrar, porque la oportunidad de ofrecer las máquinas de Kalmar llegó al mismo tiempo que la pandemia.

El reto –en este contexto- era mayúsculo, pues la mayoría de los potenciales compradores buscaba sus productos fuera de la isla, específicamente, en Estados Unidos y, salvo los mayores operadores portuarios del país, la marca no estaba en el top of mind, situación que con mucha astucia, Yonatan Ramírez y Pamela Graciano consiguieron revertir al punto que cualquier equipo Kalmar que toca República Dominicana dura muy poco en vitrina.

“Empezamos la distribución de la marca el 20 de mayo del 2020, siendo el segundo mes en el mundo estaba declarado con la pandemia Covid-19. Nuestro país estaba cerrado literalmente por decreto del Presidente. Todas las empresas cerraron y enviaron a las personas a casa y a nosotros nos llega la incorporación de la marca en este contexto: sin información de mercado, sin poder contactar los clientes y con Kalmar, en sí, también viviendo su propio proceso que le había generado la pandemia y la limitante de personal. Fue un poco desafiante al inicio, porque para nosotros era todo este universo totalmente nuevo”, recuerda Yonatan, quien se desempeña en IMCA como Gerente de Ventas Mercado Industrial Comercial.

Yonatan agrega que fue una sorpresa para ellos que varias empresas relacionadas al sector marítimo-portuario no tenían recordación de la marca y pedían fotos, brochure o ver los equipos.

“Entonces ahí empezamos el proceso. Comenzamos a hacer presentaciones, a mostrar vídeos, hicimos una agenda para ir contactando estos clientes para crear relaciones comerciales, explica.

Fue así también que decidieron hacer un pedido de máquinas sin tenerlas comprometidas. El objetivo era exhibirlas y que los potenciales clientes pudieran ver los equipos presencialmente.

“Colocamos órdenes asumiendo todo el riesgo de qué podía pasar si eso no vende. Una gran experiencia que aprendimos es que cuando los equipos llegaron, los exhibimos y al cuarto día,un cliente se lo llevó todos, o sea, nosotros no pudimos hacer ni el welcome del equipo, ni hacerle fotos nada, porque cuando salimos a ver el equipo, ya estaba vendido, lo que nos impulsó a ordenar más equipos y hemos seguido conectando con clientes”, rememora.

“Ahí fuimos entendiendo que tanto los productos que tiene Kalmar dentro de su portafolio, como los clientes que los demandan en este país un distribuidor, compraban desde Estados Unidos, porque aquí no tenían un soporte y es el servicio que esperan todos los clientes, incluyendo los del sector portuario”, asegura. 

Pamela, especialista en Mercadeo de IMCA, resalta que: “A nosotros nos tocó innovar, recordemos que estábamos en pandemia, sin awareness de la marca y sin equipos. Fuimos introduciendo la marca en los eventos del segmento de Transporte & Logística y la falta de equipos para exhibir, nos llevó a hacer réplicas de los equipos, a tamaño real, colocados estratégicamente para la visibilidad de los clientes.”

También como táctica, Pamela cuenta que “contamos con la estrategia "Always On", la cual nos permite estar activos en medios digitales con publicidad pagada, a través de las cuales hemos generado leads de valor. Además, en nuestra página web contamos con una sección dedicada a equipos Kalmar, tenemos presencia en todas las ferias, seminarios o charlas del sector, buscando siempre elementos diferenciadores que nos permitan destacarnos del resto de los participantes. Podemos decir que hemos construido el reconocimiento de la marca en el país y continuamos fortaleciéndolo”.

La estrategia ha sido tan exitosa que IMCA aún no logra hacer un Demo Day, ya que los equipos que importan no logran pasar muchos días en exposición antes de que se venda.

“Queremos realizar un demo de producto, pero tenemos la limitante de inventario, los equipos que pedimos, antes de su llegada, ya están vendidos, nos hemos enfocado en realizar otras acciones hasta que podamos reunir clientes y presentarles las funcionalidades de los equipos”, enfatiza Pamela.

Fuente: Portal Portuario